Chciałabym zaproponować Ci teraz nieco inne, bardziej praktyczne podejście do ustalania strategii nowego przedsięwzięcia – sklepu internetowego. Nie będzie tutaj informacji typowych dla poradników „jak tworzyć biznesplan”, który wyląduje później w szufladzie i tyle go będziesz widział. Zamiast tego, proces ustalania strategii podzieliłam na 3 części ćwiczeniowe:

 

1. Analiza stanu obecnego

Zanim podejmiesz jakiekolwiek działania istotne jest abyś zdał sobie sprawę z obecnego postrzegania pewnych kwestii. Ćwiczenie, które w pierwszej kolejności dla Ciebie przygotowałam ma na celu ustalenie faktów, Twojego dotychczasowego sposobu myślenia. Nie ma do niego żadnego klucza, listy poprawnych odpowiedzi. Liczy się szczerość i uczciwość!

Odpowiedz sobie na poniższe pytania:

  1. W jaki sposób dokonasz / dokonałeś wyboru oprogramowania i szaty graficznej dla sklepu?
  2. Czy przeprowadzałeś badania rynku online? W jaki sposób?
  3. Jakie strony informacyjne znajdą się / znajdują się w sklepie internetowym Twojej firmy?
  4. Skąd wezmą się / wzięły się zamieszczone w nim opisy produktów i zdjęcia?
  5. W jaki sposób powstanie / powstał regulamin sklepu?
  6. Jakie działania marketingowe będziesz stosować / stosujesz?
  7. Czy klienci są w większości jednorazowi, czy powracający?
  8. Czy monitorujesz ruch w sklepie? Jaki system do statystyk stosujesz?

 

2. Podstawowe założenia tworzenia sklepu internetowego

Teraz przed Tobą kilka bardzo ważnych pytań, jakie moim zdaniem każdy właściciel sklepu internetowego powinien sobie zadać jeszcze przed jego otworzeniem, a następnie zapisać i powiesić w widocznym miejscu. To trochę jak mapa wskazująca kierunek działania, bardzo przydająca się w momentach zwątpienia czy zagubienia.

  1. Jakie produkty są lub będą sprzedawane w sklepie internetowym?Wypisz wszystkie rodzaje produktów, jakie chcesz sprzedawać, wszystko, co przychodzi Ci do głowy. Jeśli będziesz wytwarzać rękodzieło, określ konkretnie, co to będzie, jakie rodzaje itp. Jeśli po wypisaniu dojdziesz do wniosku, że jest tego za dużo, zawsze możesz wybrać najważniejsze w początkowej fazie produkty, a o resztę stopniowo poszerzać ofertę w przyszłości.Odpowiedź na to pytanie pomoże Ci to później w wyborze np. odpowiedniej szaty graficznej, a grafikowi w jej stworzeniu.
  2. Dlaczego chcesz rozpocząć sprzedaż w internecie?Co tak naprawdę skłoniło Cię do rozpoczęcia działania w tym kierunku (np. sięgnięcia po tą publikację)? Co chcesz dzięki temu osiągnąć?
  3. Co wyróżni Twoją firmę na tle firm konkurencyjnych?Może się zdarzyć, że nie masz jeszcze konkurencji (tak, są jeszcze nisze do zagospodarowania). W takiej sytuacji zastanów się, w jaki sposób chcesz w ogóle dotrzeć do klientów, którzy mogą nie zdawać sobie sprawy z istnienia sprzedawanych przez Ciebie produktów. Jeśli natomiast należysz do większości, która konkurencję posiada (zanim zdecydujesz, że nie posiadasz, sprawdź to jeszcze dokładnie – 3 razy!), wybadaj co te firmy oferują swoim klientom, jakie wartości dodatkowe oprócz samych produktów w atrakcyjnej cenie. Np. jeśli wiesz, że masz 2 konkurentów i każdy z nich ma bardzo słabe opinie na temat obsługi, może to być Twój wyróżnik, pamiętaj tylko, że w wielu branżach to raczej standard niż wyróżnienie. Znajdź takie elementy, których konkurencja nie posiada, nie stosuje, a które zastosować możesz Ty. Już wiesz co to może być?
  4. Jaki masz cel?Jeśli przyłożyłaś się do poprzedniego ćwiczenia, tutaj nie będziesz miała już zbyt wiele do zastanawiania. Pamiętaj o tym, aby osadzić cel w czasie, daj sobie na jego realizację konkretną liczbę tygodni lub miesięcy. Spraw, żeby by mierzalny! Zapisz konkretne liczby, np. dotyczące wygenerowanych w założonym czasie obrotów czy pozyskanych klientów. To wszystko po to, abyś po upływie wyznaczonego terminu mógł przyjrzeć się celowi i określić, czy został osiągnięty, czy nie. Jeśli tak, to świetnie, wyznacz kolejny i dalej rozwijaj sklep! Jeśli natomiast nie, będzie to podstawa do przeanalizowania podjętych w tym czasie działań (lub ich braku) i wyznaczenia jakiejś strategii.
  5. Kto stanowi grupę docelową, do której kierowana będzie oferta sklepu?Innymi słowy, do kogo kierujesz swoją ofertę? Kto jest Twoim wymarzonym klientem? I błagam Cię, nie pisz tutaj, że każdy, albo „wszyscy, którzy…”. Znasz takie powiedzenie, że jak coś jest do wszystkiego, to jest do niczego? W tym wypadku oznacza to, że jak dla wszystkich to dla nikogo, bo do nikogo nie trafisz ze swoimi opisami czy szatą graficzną. A przynajmniej te 2 elementy powinny być tworzone z myślą o tych typach klientów, na których najbardziej Ci zależy. Przyznasz chyba, że inaczej wyglądać będzie sklep z wiertarkami dla majsterkowiczów, a inaczej sklep z dziecięcymi zabawkami?

 

3. Stworzenie profilu klienta idealnego

Wiem, że ustalenie grupy docelowej nie czasami nie jest proste. Z jednej strony chciałbyś, aby Twoje produkty docierały do jak najszerszej grupy odbiorców, z drugiej jednak im szersza grupa potencjalnych odbiorców, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że zaspokoisz większość ich potrzeb związanych z produktem w maksymalnym stopniu. Postanowiłam więc trochę Ci ułatwić.

W poprzednim ćwiczeniu stworzyłeś już wstępny obraz swojej grupy docelowej. Teraz chciałabym, abyś nieco głębiej przyjrzał się tej grupie.

W pierwszej kolejności przygotowałam dla Ciebie sylwetkę Twojego idealnego klienta, którą dobrze by było, abyś „uczłowieczył”. Innymi słowy, pokaż mi, jak wygląda Twój wymarzony klient! Jakiej jest płci, w co się ubiera, jakie lubi kolory podczas doboru ubrań itp. Możesz mieć takich sylwetek więcej, nie musi to być tylko jeden typ klienta. Z resztą, często jest tak, że jest ich kilka. Wówczas „delegatów” z każdej z grup naszkicuj na osobnej kartce.

Profil idealnego klienta

Masz już? Na pewno? Świetnie! Zatem teraz spójrz na przygotowaną przeze mnie listę pytań, które pomogą Ci jeszcze lepiej sprofilować klienta idealnego. Takiego, którego bez problemu rozpoznasz wśród tłumu ludzi, na temat którego będziesz w stanie udzielić precyzyjnych informacji nawet wyrwana do odpowiedzi w środku nocy.

  1. W jakim jest wieku?
  2. Gdzie mieszka? (wielkość miasta, rodzaj budynku, powierzchnia mieszkalna)
  3. Jaki jest jego/jej stan materialny?
  4. Jakiego jest stanu cywilnego? Czy ma dzieci i rodzinę?
  5. Co lubi robić (hobby), a czego nie znosi?
  6. Jak odpoczywa?
  7. Jakie ma problemy? Jakich rozwiązań poszukuje?
  8. Jakimi wartościami w życiu się kieruje?
  9. Jak wygląda jego proces decyzyjny w sprawie zakupów? Co wpływa ostatecznie na wybór oferty? Jakie czynniki bierze pod uwagę?
  10. Co lubi w ofertach reklamowych, a co go denerwuje?

To ćwiczenie da Ci ważną przewagę konkurencyjną – jeśli poznasz swojego klienta lepiej, niż inne firmy z Twojej branży, zdobędziesz bardzo cenne punkty na drodze do sukcesu w tym biznesie. Będzie Ci nie tylko łatwiej profilować oferty, ale także – będziesz robić to zdecydowanie skuteczniej!

I pamiętaj, że „lepiej być wielką rybą w małym stawie, niż małą rybką w oceanie”.