Sporo energii wkładamy w to, by pozyskać klienta. Walczymy na każdym froncie, inwestujemy w płatny ruch i reklamy. Tworzymy piękne zdjęcia i opisy. Często jednak zapominamy przy tym o tym, co dalej… A przecież nie chodzi nam tylko o to, by przyszedł, kupił i poszedł. Dziś skupię się na tym, co bezpośrednio w środku tego procesu, gdy klient jest już w naszym sklepie gotowy do złożenia zamówienia.

Dlaczego jest to ważne

Wyobraź sobie taką sytuację – klient wchodzi do Twojego sklepu z płatnej reklamy na Facebooku. Wybiera produkt, np. poduszkę do spania (podaję przykład z własnego podwórka), dodaje ją do koszyka, podaje dane dostawy, składa zamówienie. Super? Nie! Tobie, jak przypuszczam chodzi przecież o to, by on nie tylko kupił to, co wydaje mu się jedyną potrzebną rzeczą. Mogą przecież być w ofercie sklepu również takie, które zdecydowanie ułatwią mu życie, a których sam może nie znaleźć lub nawet nie wpaść na to, że mogą mu się przydać.

Spójrz teraz na to z punktu widzenia klienta. Chce kupić poduszkę do spania, wchodzi do sklepu, kupuje otrzymuje i… orientuje się, że nie ma na nią poszewki w odpowiednim rozmiarze i musi teraz wyruszyć na poszukiwania. Traci cenny czas, pieniądze na dojazdy/ponowne zakupy i przesyłkę. A tymczasem Ty w swojej ofercie posiadasz całą gamę poszewek z różnych tkanin, w różnych kolorach i w odpowiednim rozmiarze. Klient z ciekawości wchodzi ponownie do Twojego sklepu, odkrywa że mógł od razu taką poszewkę kupić i mógłby się od razu cieszyć swoją nową poduszką, gdybyś tylko pokazał/a mu, że ma taką możliwość.

Brzmi znajomo? Czy przypominasz sobie podobną sytuację w swoim życiu?

Powyższy przykład przytoczyłam po to, by nieco zmienić Twój obecny (być może sposób myślenia), że oferując coś jeszcze będziemy się narzucać, czy wręcz wciskać klientowi produkty/usługi których nie potrzebuje.

Jak w naturalny sposób zaproponować klientowi coś jeszcze?

Mam kilka swoich sprawdzonych i wypróbowanych sposobów na to, by pokazać klientom dodatkowe możliwości zakupów, które bardzo dobrze się sprawdzają. Najczęściej stosuję je na stronie produktu, jako opcje do wybory z listy rozwijanej. I tak może to być:

  1. Dodanie oczywistego produktu uzupełniającego – czyli poszewka do poduszki, odkamieniacz do czajnika, młynek do ekspresu do kawy, usługa montażu/instalacji do zakupionych produktów, przedłużona gwarancja itd.
  2. Opcja „exclusive” – inaczej, luksusowy wariant produktu. Dla poduszek może to być luksusowy rodzaj tkaniny/wypełnienia (u nas łuska ekologiczna zamiast zwykłej), dla urządzeń elektrycznych większa moc silnika, złocenie zamiast posrebrzania lub po prostu design w limitowanej edycji. To taka opcja, która nie dodaje nic więcej do samego produktu ale oferuje jego lepszej jakości wariant.
  3. Rozszerzenie funkcjonalności konkretnego produktu – bardzo fajnie jest do zaprezentowane na stronach dealerów samochodów, a jest to nic innego jak dodatkowe pakiety, które można dokupić podczas zakupu wybranego modelu. Chodzi tu o to, że bez tych dodatków samochód dalej będzie jeździć i spełniać swoją rolę, jednak po ich wybraniu staje się jeszcze bardziej funkcjonalny. Przy produkcji poduszek dodajemy w ten sposób do nich zioła mające właściwości aromaterapeutyczne. Producent odzieży może zaproponować ciekawe dodatki do ubrań, indywidualny nadruk lub haft, a sprzedawcy piór wiecznych i długopisów – grawer.

Oprócz pokazania tych opcji na stronie produktu jako listy rozwijanej do wyboru można oczywiście tworzyć pakiety produktów w korzystniejszej cenie, wyświetlać dodatkowe propozycje w koszyku itp. Byle nie za dużo, bo efekt wówczas może być raczej odwrotny ;)

 

Jeśli przetestujesz ten sposób u siebie to podziel się proszę swoimi obserwacjami w komentarzu!